🎯 الجمهور المستهدف

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك تحديد الفئة التي تستهدفها من عملائك، من حيث خصائصهم وسلوكياتهم واهتماماتهم، لتوجيه الجهود التسويقية بدقة

من أهم القرارات التي ستتخذها في شركتك: من هو العميل الذي ترغب في التعامل معه؟

نظرًا لأن العلاقة بين العملاء والأرباح هي علاقة طردية، فإن زيادة فهمك لعملائك تؤدي مباشرة إلى زيادة أرباحك. وهذه مسألة جوهرية لكل من يسعى لبناء مشروع ناجح؛ إذ ستكون حينها قادرًا على تقديم المنتج المناسب، بالطريقة المناسبة، في التوقيت المناسب.

تخيّل شخصية أو أكثر من الأشخاص الذين يشترون منتجك أو يستفيدون من خدمتك. ومن الأفضل أن تعطي لكل شخصية اسمًا افتراضيًا يرتبط بوظيفتها أو أسلوب حياتها، مثل: (محمد موظف البنك) أو (سلوى ربة المنزل).

ثم أجب على جميع الأسئلة المتعلقة بهذه الشخصية، ويمكنك إضافة أكثر من شخصية

📊 مراحل وعي العميل

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك تحديد مدى وعي عملائك بالمشكلة أو بالخدمة التي تقدمها، حتى نتمكن من صياغة الرسائل التسويقية المناسبة لكل مرحلة

أي عميل يبدأ رحلته وهو لا يدرك وجود المشكلة التي يُعالجها منتجك
دورك هنا أن تتعمّق في فهم طريقة تفكيره، وتتعرف على كيف يرى الأمور في كل مرحلة من مراحل وعيه
فكلما ازداد فهمك للعميل في كل مرحلة، سَهُل عليك التواصل معه لاحقًا، وتمكنت من بناء استراتيجية فعّالة ومؤثرة

فالجزء هذا يُعد الأساس الذي تُبنى عليه كافة خطواتك التسويقية التالية

🧭 رحلة العميل

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك توضيح الطريقة التي يتفاعل بها العميل مع علامتك التجارية من اللحظة الأولى وحتى اتخاذ القرار

من الضروري أن تدرك أهمية الدخول إلى ذهن العميل، وأن تفهم كيف يفكّر وماذا يشغل باله
فكلما تعمّقت في فهمه، أصبح من السهل عليك التواصل معه بالرسالة المناسبة له، في الوقت المناسب، وبالطريقة التي تُحدث التأثير المطلوب

وتذكّر أن كمية المعلومات التي يمكنك استخراجها من مراقبة المنافسين وتحليل تفاعل العملاء معهم هائلة
وقد تغنيك تمامًا عن الاستعانة بشركات أبحاث تسويقية لفهم جمهورك المستهدف

🚀 نظام المبيعات (Sales Funnel)

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك شرح آلية البيع الحالية لديك، بدءًا من جذب العملاء وحتى إتمام عملية البيع، وذلك لتحليل فعالية الفانل

📈 السوق والمنافسين

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك مشاركة رؤيتك حول السوق الذي تعمل فيه، ومن هم منافسوك المباشرون وغير المباشرون، حتى نُحدد مكانك التنافسي

نوع السوق الذي تعمل فيه يؤثر بشكل كبير على كل جوانب نشاطك، بدءًا من التسويق والمبيعات، وصولًا إلى إدارة الأموال والتعامل مع العملاء.

عندما تحدد بوضوح نوع السوق الذي تنتمي إليه، ستتمكن من بناء فهم أعمق لطبيعة العمليات التي يجب اتباعها، مما يساعدك على اتخاذ قرارات أدق ويُمهّد الطريق لتحقيق أهدافك بشكل أكثر فاعلية.

هناك أربعة أنواع رئيسية من الأسواق، وكل مشروع ينتمي إلى واحد منها فقط
مهمّتك هي أن تتعرّف على السوق الذي تعمل فيه، لتتمكن من الانطلاق بخطوات واثقة ومدروسة

إحدى الخطوات الأساسية التي نقوم بها في شركتنا هي دراسة منافسيك في السوق—كيف يظهرون، كيف يروّجون، وكيف يبيعون
فهمنا لطريقتهم في العمل يُزوّدنا برؤية واضحة تساعدنا في بناء استراتيجية تُمكّنك من التميّز والتفوّق عليهم

لهذا نطلب منك تزويدنا بأسماء ما لا يقل عن 3 منافسين (مباشرين أو غير مباشرين)، حتى وإن كانت لديك معلومات محدودة، فكل تفصيلة تُحدث فرقًا

💡 القيمة والعرض

في هذا الجزء من النموذج، نطلب منك وصف ما تقدمه من خدمة أو منتج، وما يميزك عن الآخرين، بهدف توضيح القيمة الحقيقية التي يحصل عليها عميلك

هذا الجزء يساعدك على صياغة ما الذي تقدمه فعلًا؟ ولماذا يهم العميل؟

مش كفاية تقول "بقدّم خدمة تسويق" أو "ببيع منتج تنظيف"
المهم

ما المشكلة التي تحلها؟

ما القيمة التي يشعر بها العميل بعد ما يتعامل معك؟

يساعد هذا ايضاَ الفريق اللي بيشتغل معاك (تسويق – مبيعات – تطوير) إنهم يميزوا عرضك ويظهروه بطريقة تقنع العميل

لو أنت مش عارف تقول: "أنا مختلف عن غيري في إيه"، يبقى العميل كمان مش هيعرف يختارك

بعد دراستك للسوق وتحليلك للمنافسين، من المؤكد أنك أصبحت تدرك جيدًا ما الذي يُميّز منتجك، وما الذي يبحث عنه عميلك تحديدًا
السؤال الآن: كيف ستقدّم هذا المنتج؟ وكيف ستُبرز القيمة الحقيقية التي يضيفها للعميل؟

ببساطة، هذه هي "الطعُم" الذي ستجذب به عملاءك

فكّر دائمًا من منظور العميل

ما الذي قد يدفعه إلى اتخاذ قرار الشراء؟

ما العنصر الذي سيجعله يلتفت إلى منتجك بدلًا من عروض المنافسين؟

كلما كانت رسالتك أوضح وأكثر ارتباطًا باهتماماته، زادت فرصتك في كسب ثقته وتحويله إلى عميل فعلي

العميل الذي تتعامل معه اليوم يعيش وفق قناعة راسخة يرى من خلالها أن اختياراته مناسبة ومريحة له
السؤال الحقيقي هو: ما الذي يمكن أن يدفع هذا العميل إلى تغيير قناعته الحالية، ويؤمن بالحل الجديد الذي تقدّمه له؟

البشر بطبعهم يميلون للانحياز إلى ما اعتادوا عليه، وغالبًا ما ينقسمون بين خيارات متقابلة
زمالك أو أهلي، بيبسي أو كوكاكولا، ماكدونالدز أو كنتاكي، أندرويد أو آيفون

فكّر في عرضك دائمًا كأنه "الرسالة" التي ستقنع أحدهم بالتخلي عن أندرويد والتحوّل إلى آيفون—ليس لمجرد أن آيفون أفضل، بل لأنه يشعر الآن أن آيفون يُمثله أكثر

هذه هي الأداة التي ستُحدِث التحوّل الحقيقي في قناعة العميل، وتدفعه لاختيارك بثقة

🧩 تحويل الوظائف إلى منافع

كثير من الشركات تقع في خطأ شائع: التركيز على وصف المنتج من الداخل، بدلًا من توضيح أثره على العميل
الحقيقة أن العميل لا يهتم كثيرًا بكيفية تصنيع المنتج أو مَن قام به، بقدر ما يهتم بالإجابة على سؤال واحد

"كيف سيفيدني هذا المنتج؟"

لذلك من المهم أن نُفرّق بين

الوظيفة (Feature)
وهي الخصائص أو التفاصيل الفنية للمنتج أو الخدمة. مثل: "مصنوع من ألياف مقاومة للماء" أو "يتضمن نظام فلترة مزدوج"

المنفعة (Benefit)
وهي الأثر المباشر الذي يعود على العميل من هذه الوظيفة. مثل: "يمكنك استخدامه في أي طقس دون قلق" أو "يوفّر لك هواءً نقيًا وصحيًا في دقائق"

💰 العرض (Offer)

كما تعلم، أغلب الشركات في السوق تتنافس على السعر، ويظن الكثيرون أن السبيل الوحيد للبيع هو تقديم سعر أقل
لكن الحقيقة هي أنك قادر على فرض سعرك — بل وتحقيق مبيعات أعلى من منافسيك — إذا قدّمت عرضًا أقوى وأذكى

✔️ العرض الجيد لا يعني التخفيض فقط، بل يعني
أن يشعر العميل أن ما يحصل عليه يساوي أكثر بكثير مما يدفعه

لهذا، فكّر في كيفية تصميم عرض يجعل العميل، عند رؤيته، يشعر أن المنتج يستحق هذا السعر… بل يشعر أنه حصل على قيمة لا تُقدّر بثمن
هذا هو ما يدفعه للشراء منك بثقة، وبدون تردد

🎯 كتابة الأهداف التسويقية

يبدو للوهلة الأولى أن كتابة الأهداف مهمة بسيطة، لكنها في الواقع من أكثر المهام تعقيدًا.
كثير من أصحاب المشاريع لا يستطيعون صياغة أهداف تسويقية بشكل دقيق، مما يجعل من الصعب وضع خطة فعّالة تُحقّق النتائج المطلوبة.

ولهذا، تُعدّ طريقة SMART واحدة من أفضل الأدوات لكتابة أهداف واضحة وقابلة للتنفيذ.
تساعدك هذه الطريقة على ضمان أن يكون هدفك:

محددًا (Specific)

قابلًا للقياس (Measurable)

قابلًا للتحقيق (Achievable)

واقعيًا (Relevant)

محدّدًا بزمن (Time-bound)

✍️ المطلوب:
اكتب أهدافك التسويقية، وتأكد من أن كل هدف يُحقق المعايير الخمسة.
ثم قم بترتيبها حسب أولويتها بالنسبة لنشاطك، ومدى توفّر الموارد اللازمة لتحقيقها.
بهذه الطريقة ستتمكن من بناء خطة عملية تُقرّبك من تحقيق النجاح الحقيقي.